סיכום בעברית של המאמר: Managerial Morality and Behavior: The Questionable Payments Issue

מוסר והתנהגות של מנהלים: סוגיית התשלומים המפוקפקים

בשנות השבעים של המאה העשרים התגלה שחברות אמריקניות גדולות, ובהן לוקהיד ומקדונל דאגלס, שילמו סכומי עתק לפקידים ולפוליטיקאים במדינות זרות כדי להבטיח עסקאות. השערוריות הובילו לחקיקה נגד שחיתות בחו"ל, אבל לא יישבו את הוויכוח: יש שראו בתשלומים כאלה שוחד פסול לכל דבר, ויש שראו בהם מחיר הכרחי של עשיית עסקים בעולם תחרותי, ואף טענו שהחוק פוגע בכלכלה האמריקנית.

מאחורי הוויכוח הציבורי מסתתרת דילמה אישית מאוד. מנהל שמאמין ביושר ובהגינות עלול למצוא את עצמו מול דרישה ששום קוד אתי אינו מתיר, כשהחברה שלו, היעדים שהציב והקריירה שלו תלויים בתשובה. מה מכריע ברגע כזה? המצפון, החשש להיתפס, או ההרגשה שזה פשוט מה שכולם עושים? והאם אפשר לחזות מראש מי יעמוד בפיתוי לפי הערכים שהוא מצהיר עליהם או לפי אופיו?

ריצ'רד רוזנברג מהטכניון ביקש לבדוק בדיוק את זה: האם מערכת הערכים של מנהלים ונטייתם למקיאווליזם, כלומר לציניות, למניפולציה ולאופורטוניזם, קשורות להחלטה שלהם כשהם נדרשים לשלם שוחד לפקיד זר. כדי לבחון את השאלה בתנאים קרובים למציאות, הוא השתמש במשחק ניהול ממוחשב ותחרותי מאוד, שבו צוותים של מנהלים ישראלים מנהלים חברות מדומות המתחרות בשווקים של ישראל, אירופה וארצות הברית. המשתתפים היו סטודנטים לתואר שני בניהול, שרובם מנהלי ביניים בתעשייה, ומנהלים בחברת טכנולוגיה גדולה שפועלת בעיקר בחו"ל. הציונים, הדירוגים וההערכות שלהם נקבעו לפי השגת יעדים עסקיים.

באמצע המשחק, אחרי שהחברות כבר השקיעו סכומים גדולים בבניית יצוא לארצות הברית, קיבלו כולן באותו רגע הודעה: פקיד אמריקני דורש תשלום כדי להבטיח את המכירות, ואת התשלום יש להסוות כהוצאת פרסום. לפני כן מילאו המשתתפים שאלונים שמדרגים את הערכים החשובים להם ומודדים את נטייתם המקיאווליסטית, ומיד אחרי ההחלטה נשאלו איך הצביעו, איך התנהל הדיון בצוות, מה היה הנימוק שלהם, והאם היו נוהגים כך גם בחיים האמיתיים.

הניסוי מעמיד זה מול זה שני הסברים להתנהגות לא אתית בעסקים: האחד מחפש את מקורה באופיו ובערכיו של האדם, והאחר בלחצים של התפקיד ושל הסביבה התחרותית. השאלה איזה מהם חזק יותר רלוונטית לא פחות היום, בעידן של בונוסים, יעדים רבעוניים וקודים אתיים תאגידיים.