סיכום בעברית של המאמר: How do I get my way? A meta-analytic review of research on influence tactics

איך אני משיג את שלי? סקירה מטא-אנליטית של המחקר על טקטיקות השפעה

כמעט כל יום עבודה מורכב מניסיונות קטנים להשפיע. עובד שמבקש מהמנהלת שלו משאבים לפרויקט, מנהל שרוצה שהצוות יאמץ שיטת עבודה חדשה, עמיתה שמנסה לגייס חבר לעזרה במשימה דחופה. כל אחד מהם בוחר, לפעמים בלי לחשוב על כך, דרך פעולה: להציג טיעונים הגיוניים, להבטיח טובה בתמורה, להחמיא, להתייעץ, לגייס בעלי ברית, להזכיר את הנהלים או פשוט ללחוץ. השאלה איזו מהדרכים האלה באמת עובדת נשמעת פשוטה, אבל עשרות מחקרים שעסקו בה הגיעו לתשובות סותרות. חנופה, למשל, נמצאה במחקר אחד מועילה להערכת הביצועים ובמחקר אחר מזיקה לסיכויי הקידום.

על רקע הבלבול הזה נערכה סקירה מטא-אנליטית שאספה את הממצאים הקיימים ובחנה אחת־עשרה טקטיקות השפעה מוכרות, משכנוע רציונלי ופנייה מעוררת השראה ועד יצירת קואליציה ולחץ. השאלה המרכזית היא אילו טקטיקות קשורות לתוצאות טובות בעבודה, ואם התשובה משתנה כשמדובר בתוצאות שקשורות למשימה עצמה, כמו הערכת ביצועים וקידום, לעומת תוצאות שקשורות ליחסים, כמו אמון ואיכות הקשר עם הממונה.

הסקירה לא הסתפקה בשאלה הכללית. היא בדקה גם אם יעילותה של טקטיקה תלויה בכיוון שבו היא מופעלת, כלפי ממונה, כלפי עמית או כלפי כפוף, אם היא מופעלת לבדה או בשילוב עם טקטיקות אחרות, אם היא נמדדה באמצעות דיווח עצמי של המשפיע או באמצעות דיווח של מי שמושפע ממנה, אם אותו אדם דיווח גם על הטקטיקה וגם על התוצאה, ואם מדובר בארגון ציבורי או פרטי.

לשם כך אותרו מאות מחקרים ועבודות דוקטורט מהשנים האחרונות, ומתוכם נבחרו 39 מחקרים שעמדו בקריטריונים מחמירים, עם 49 מדגמים בלתי תלויים ויותר משמונת אלפים משתתפים. מכלול הנתונים הזה מאפשר לראות תמונה שאף מחקר בודד אינו יכול לספק, ולבחון מחדש אינטואיציות נפוצות על חנופה, על סמכות ועל כוחו של טיעון טוב.